【派遣先開拓】人材派遣業における新規獲得営業の基本をわかりやすく！

人材派遣会社の営業には様々な業務がありますが、その中でも難しいとされているのが派遣先の新規開拓です。本記事では、派遣先開拓の概要、具体的な業務の流れをまとめます。また、成果を出すためには外せない「基本」をわかりやすく解説します。

人材派遣業における派遣先開拓・新規獲得営業とは

人材派遣業における派遣先の開拓は、人材派遣の営業担当者の業務の一部です。営業担当者の仕事は多岐に渡りますが、メインとなる営業業務にも3種類あります。

②では業務や職場への満足度が低ければ派遣人材の退職につながってしまいますし、③では既存顧客からの評価が低いと新規案件の受注どころか、現契約を更新してもらえない可能性もあります。

営業の数字を伸ばすにはどの業務も大切となりますが、全ての業務の起点と言えるのが①の派遣先の新規開拓です。

人材派遣業における派遣先開拓の具体的な業務

派遣先の開拓では、具体的な業務の流れは下記のようになります。

1. アポイントの獲得または問い合わせの受領
2. ヒアリングによる顧客ニーズの確認
3. 派遣人材の選定・募集
4. 派遣人材および派遣条件の提案
5. 派遣契約の成約

人材派遣業における派遣先開拓の基本

人材派遣業における派遣先開拓には何が必要？

人材派遣の派遣先開拓は競合が多く難しい業務と言われています。成果を上げるためには、以下の6つの対策が必要でしょう。

• 営業先の適切な設定
• 営業方法の適切な設定
• 強みや売りの明確化　
• 業界研究・企業研究
• 課題解決のためのヒアリング力・提案力
• 派遣人材の集客力

人材派遣業における派遣先開拓の難しさとは？

「需要が景気に左右されやすい」「競合が多い」「顧客のニーズを満たす人材がいない」「派遣先にとっては取引派遣業者が増えるのは手間」などの難しさがあります。これから伸びる業界や競合の動向をチェックし、質の高い人材を確保しておける工夫が必要です。また派遣先にとって、事務の手間を上回るメリットのある提案が必要です。

派遣先開拓の基本1. 営業先の適切な設定

人材派遣業は景気の動向や社会経済の構造変化に非常に影響を受けやすい業界です。
人材の需要が見込めるため、業績が好調な企業や現在拡大中の業界などが適切な営業先となるでしょう。

派遣先の開拓を行う際によく使用される「営業リスト」にも作成と使用にコツがあります。

派遣先獲得に向けた営業リスト作成のコツ

①求人を出している企業へ営業する場合

他社で募集している派遣求人や正社員求人など、現在求人を行なっている会社は、自社のサービスを検討してもらえる可能性があります。人材に関する課題を抱えていることがわかっているため、良質な見込み客となります。

「HRogリスト」など、営業のための求人中企業リストなどを外部から購入することもできます。実際に営業をかける際は、先方の求人内容をよく確認しましょう。また、求人票の内容を鵜呑みにせず、ヒアリングから潜在ニーズの洗い出しを行い、先方の課題にアプローチできる提案を行うのが大切です。

②業界を絞って企業へ営業する場合

業界や業種に特化した人材派遣を得意とする会社では、業界を絞った営業リストを作るのが一般的です。

業界の中で業績好調な企業をリスト化し、合わせてその企業の業績や方向性、求人の内容・頻度・規模など緻密な調査を行うと良いでしょう。その上で需要もしくは潜在ニーズを持っていそうな企業に話を聞き、さらに業界の最新動向を探ります。

派遣先開拓の基本2. 営業方法の適切な設定

派遣先開拓の第一歩となる「問い合わせ」や「アポイント」の獲得には、さまざまな営業方法があります。営業先となる業界や企業の規模感に合わせて適切な営業方法を選択しましょう。

プル型営業

「インバウンド営業」とも呼ばれます。顧客が自社サービスに自発的に興味を持ち、行動を起こすように様々な認知拡大の手法を複数組み合わせて営業活動を行います。

Webマーケティングの考え方を基本として、自社のサービスWebサイトに集客、そこから問い合わせやアポイントの獲得を目指のが一般的です。具体的には下記のような取り組みを行います。

プッシュ型営業

「アウトバウンド営業」とも呼ばれます。顧客に対してこちらから能動的にアクションを起こし、関係を築いた上で、顧客獲得に繋げる営業手法です。代表的な手法は飛び込み営業やテレアポなどです。

プッシュ型営業が古いと言われても有効な理由

Webマーケティングが普及した現在、泥臭い印象のあるテレアポは時代遅れと感じる人もいるかもしれません。しかし、人材派遣の派遣先開拓ではテレアポなどのプッシュ型営業はいまだに有効です。

なぜなら、人材派遣営業の本質は「顧客が自分で気がついていない潜在ニーズ、課題を探り当て、それを解決する提案を行う」ことだからです。現在のプル型営業では、顧客が自分で認識していない課題を捉えることはできません。

プッシュ型営業による面談アポイント取得率を上げるためには、「トークスクリプト」の作成が有効です。

派遣先開拓の基本3. 強みや売りの明確化　

人材派遣のサービスは、労働力の提供というサービスの基本の部分で差別化が図りにくい分野です。自社の強みや売りを明確にし、実績や安定的なメリットを伝える必要があります。自社の顧客を想定し、顧客目線でメリットを分析しましょう。

派遣先開拓の基本4. 業界研究・企業研究

ひと昔前の人材派遣業界では、派遣先の獲得といえば「飛び込み営業、足で稼ぐ」というイメージがありました。しかし、インターネットやデータを活用したマーケティングの普及で、昨今の営業の現場では量より質、確度の高い見込み客への営業が重視されています。

業界研究・企業研究のメリットは下記の通りです。

• 営業リストの質を高めることができる
• ヒアリング・提案の場面で顧客と同じ目線で課題に向き合える
• 顧客理解を進め潜在ニーズを掘り起こすことができる

派遣先開拓の基本5. 課題解決のためのヒアリング力・提案力

派遣先開拓の中で、最も重要となるのがヒアリングをもとにした提案力です。人材派遣の営業担当者の実力が発揮される場面とも言えます。

アプローチの基本は「顧客目線」

派遣先開拓の営業では、自社や自社のサービスをアピールしてしまいがちです。しかし、人材派遣の営業の基本は「提案型営業」と言われます。

顧客から悩みをうまく引き出し、正しく課題を理解した上で、それを自社でどう解決できるかが提案できれば成約率が上がります。そのためには、まず顧客の話を傾聴し、その中から課題の発見を行うことが優先です。

派遣先開拓の基本6. 派遣人材の集客力

派遣先の課題を聞き、提案のチャンスをもらったら、派遣できる人材の提案を行う必要があります。今いる登録人材に適任者がいなかったり、応募をかけても求職者を探せなかった場合、せっかくのチャンスを逃してしまうでしょう。

「独自の登録人材募集経路を持っている」「Webマーケティングの手法を駆使して効果の出る集客ができている」などの場合は、迅速な提案に結びつき派遣先の獲得につながります。

派遣人材の集客には採用サイトが効果的

派遣社員は派遣案件に応募する際、派遣元がどのような会社か必ず確認します。派遣社員求人のための採用サイトは派遣元について理解を深めてもらい、信頼を獲得するのに非常に有効です。

派遣先開拓で「差がつく」ポイント4つ

派遣先獲得で、すぐに成果を出すには？

成約を勝ち取るポイントの一つはスピード感のある対応です。面談の機会を得たら、クライアントの課題をあらかじめ見積もっておきます。それに基づいて提案できる人材も事前にピックアップしておけば、その場で提案もできるでしょう。顧客は人材についての悩みがあり、なるべく早く解決したいと思っているので、スピード感のある対応は非常に大きな効果があります。

派遣先開拓の営業が成果を狙いやすい時期は？

人員が必要となるタイミングを狙いましょう。人員が必要な時期は業界や職種で違います。営業先の業界を調査し、営業活動の年間スケジュールを作ると良いでしょう。

派遣先開拓のテレアポを面談獲得に繋げるには？

相手に時間をとってもらうためには、その時間分の有用な対価を提示する必要があります。先方が興味を持ちそうな分野の資料を用意して、情報提供を主体としたアポイントをとる方法があります。「話をさせてもらいたいので時間をとって欲しい」と、派遣会社側の要求を一方的に伝えると印象が悪く、取り合ってもらえません。注意しましょう。

派遣先開拓の面談でアポイントは誰に取ればいい？

誰が派遣社員受け入れの決定権を持つかは、会社組織ごとに異なります。アポイント作成の際には、キーパーソンとその方の名前を聞き出せる工夫をしましょう。求人情報をもとにテレアポする場合は、求人票に採用担当が記載されています。採用担当者は企業の社長、総務・人事、現場責任者いずれかの場合が多いでしょう。

派遣先開拓の目的は継続顧客を作ること

常に市場に変化が起きている人材派遣業界で派遣会社が生き残るためには、業界のニーズの変化に対応できる企業の体力が必要です。そのためには、安定した良質な顧客を増やすことが重要となるでしょう。

派遣先開拓の長期目標は、取引を開始した顧客が業績を伸ばし、安定的に自社サービスを利用し続けることです。

開拓した派遣先を継続顧客として維持するための基本を3つ紹介します。

派遣先開拓を次の案件につなげるには？

顧客から頼られ、信頼されることです。そのためのポイントは4つです。

• 入社までのサポートと入社後のフォロー
• 派遣契約更新前後のフォロー
• トラブルは未然防止か即対応
• 定期的な訪問や求人状況のチェック

以上は営業担当者の基本アクションばかりですが、特に業務が多岐に渡る人材派遣の営業担当者は全てを適切なタイミングで行える人は稀です。しっかり対応すると顧客から頼られ、次の案件に繋がりやすくなります。

派遣営業の既存顧客フォローとはどんな業務？派遣先開拓と何が違う？

主に現在の取引先を対象に下記の業務を行います。

• 定期訪問や連絡で顧客との信頼関係の強化
• 既存スタッフの契約維持・派遣料単価アップの交渉
• 潜在ニーズ掘り起こしや増員の提案

その他、トラブル防止のため、既存スタッフについての情報交換なども行います。

入社までのサポートと入社後のフォロー

新規顧客への派遣で、入社から入社直後は営業担当者として一番気を遣うところでしょう。初めての派遣案件がスムーズに進み良い印象を持ってもらいたいですね。

更新前後のフォロー

派遣契約は期間の定められた有期契約です。契約終了が見えてきたら、余裕を持って更新の有無を確認しておきましょう。派遣先だけでなく、派遣社員本人にもヒアリングを行い、双方からリクエストがあれば営業担当者が間に入って調整を行います。

トラブルは即対応

「派遣社員が無連絡で出社しない」「派遣社員が重大なミスをした」などのトラブルが起こってしまった際は、対応のスピードが問われます。派遣先からの連絡はすぐに内容を確認するようにしましょう。派遣先、派遣社員双方への速やかな対応が、問題が小さなうちに解決できる要となります。

チーム体制でフォローすることも大切

各種フォローは、営業担当者が一人で対応するには難しいボリュームになることがあります。

派遣契約などの事務処理は営業アシスタントに任せる、派遣社員の本人対応をキャリアコーディネーターに任せるなどチームで対応することで、フォローが十分に行き届く仕組みを作ることもできるでしょう。

派遣先の開拓は基本をおさえて成果を出そう

本記事では、派遣先の開拓について業務の概要と業務の基本を説明しました。まずは営業先の業態などから、適切な営業手法を選び、アポイントを獲得して提案営業のチャンスをもらいましょう。アポイントを取った後は、顧客の悩み解決にフォーカスした提案で、案件を獲得しましょう。

一方、顧客への提案は、自社に適切な登録人材をプールしておくことで格段にやりやすくなります。また、効率的かつ精度の高い派遣人材集客方法を持っておくことで、他社との差別化にも繋がります。

今後、労働市場の変化に伴い、派遣人材にはより高度なスキルや専門的な知識が求められると予想されています。他社よりも早く、そういった希少人材にリーチしておくためにも、Webマーケティングや採用サイトの活用などが重要になってきます。事前に情報収集をしておくと安心でしょう。